Les applis doivent répondre aux exigences du marché

Toutefois, plusieurs obstacles peuvent limiter l’accès des petits agriculteurs aux applis qui leur sont destinées :

Les start-up et les développeurs de logiciels qui envisagent de déployer une nouvelle appli offrant une solution à un problème agricole bien défini doivent veiller à réaliser une étude de marché approfondie pour éviter les problèmes énumérés ci-dessus. Seules les applis ayant été conçues, au terme d’une analyse poussée du marché, pour répondre aux besoins des clients cibles apporteront une plus-value et auront un impact durable.

Éduquer les utilisateurs finaux

De nombreuses start-up ont conçu des logiciels pour répondre à des problèmes agricoles. Malheureusement, les agriculteurs ne sont souvent pas prêts à payer pour bénéficier de ces services. Il y a plusieurs raisons à cela, outre le fait de ne pas avoir l’argent nécessaire pour s’offrir ces services. Les utilisateurs potentiels peuvent ne pas comprendre le fonctionnement de l’appli ou, simplement, douter de son utilité.

Les entrepreneurs qui envisagent de commercialiser une appli innovante doivent dès lors investir dans la sensibilisation et la formation sur le terrain afin d’expliquer aux agriculteurs comment utiliser leurs services et d’en présenter les avantages. À cette fin, il convient de développer des stratégies appropriées de développement client – pouvant inclure une coopération avec des organisations publiques ou l’utilisation de fonds publics pour le soutien aux agriculteurs.

Cibler judicieusement les clients potentiels

Au CTA, nous recommandons, au lieu de contacter directement les agriculteurs, à certaines start-up de proposer plutôt leurs services à des organisations comme des coopératives agricoles, des ONG ou même des institutions publiques, après avoir identifié soigneusement leurs besoins. Nombre de ces institutions ont les moyens d’investir dans ces applis et, dans certains cas, elles peuvent jouer le rôle d’intermédiaire afin que les agriculteurs puissent bénéficier des services offerts par ces applis. Financées par les cotisations des agriculteurs membres ou par d’autres sources, ces organisations intermédiaires représentent un marché durable pour les développeurs d’applis.

Un large éventail de segments et d’acteurs de la chaîne de valeur agricole – des agriculteurs aux consommateurs alimentaires – peut être ciblé, à titre individuel, comme clients potentiels. Une stratégie généralement efficace consiste à travailler en partenariat avec des organisations, par exemple des opérateurs de télécoms, afin d’exploiter leur large base d’utilisateurs, qui sont autant de clients potentiels. Les start-up doivent toutefois pouvoir offrir des services de qualité pour que ces organisations soient prêtes à conclure avec elles des partenariats commerciaux. Les start-up qui offrent leurs services à des organisations intermédiaires ou qui coopèrent avec d’autres acteurs de la chaîne de valeur génèrent habituellement des revenus plus élevés et deviennent viables.

Offrir un large éventail de services

Lorsqu’une appli ne propose qu’un seul service, par exemple des informations sur le marché, il arrive parfois que les agriculteurs ne souhaitent pas s’y abonner, car ils ne sont pas sûrs qu’ils en tireront suffisamment d’avantages. Les développeurs d’applis doivent donc envisager d’intégrer à ce service de base d’autres services, comme des prévisions météorologiques, la recommandation de meilleures pratiques agricoles ou de semences résistantes à la sécheresse. Pour fournir un large éventail de services offrant une plus grande valeur aux agriculteurs, les entrepreneurs pourraient devoir envisager de travailler en partenariat avec d’autres entreprises qui offrent des produits ou des services complémentaires. En proposant un ensemble de services – un “forfait” vendu aux agriculteurs (ou aux institutions qui les soutiennent) sous forme de “pack” – les entrepreneurs généreront constamment de nouveaux revenus ainsi que des achats répétitifs.

S’assurer de l’existence d’une demande sur le marché

Pour certaines applis et le service qu’elles offrent, le marché est tout simplement insuffisant. En Afrique de l’Ouest, par exemple, certains entrepreneurs avaient développé une appli destinée aux pisciculteurs, alors qu’ils étaient très peu nombreux dans la région ciblée – seulement 3 000 bénéficiaires potentiels. Il était totalement irréaliste d’espérer que ces entrepreneurs puissent réaliser des bénéfices en visant ce marché. Une partie seulement des pisciculteurs s’abonneraient à ces services, au final peut-être 10 % des 3 000 clients potentiels. Le projet s’est donc révélé non viable sur le plan financier et incapable de produire un impact à long terme.

Les applis ne peuvent être utilisées que si les agriculteurs ont accès à Internet et possèdent un smartphone, une tablette ou un ordinateur. Dès lors, les jeunes innovateurs doivent s’assurer que leurs consommateurs cibles aient accès à la technologie nécessaire pour utiliser leurs services. Dans certains cas, il peut être plus judicieux de concevoir des services innovants accessibles via des GSM basiques.

Trouver un soutien approprié

Le potentiel des applis à améliorer les performances du secteur agricole est largement reconnu. Toutefois, dans les pays occidentaux comme dans les pays ACP, le segment des TIC pour l’agriculture se heurte à de nombreux défis, en raison du profil général des consommateurs de ce marché et du caractère innovant des technologies. Le CTA a donc lancé de nombreuses initiatives, dont l’initiative AgriHack Talent, pour soutenir les jeunes innovateurs et entrepreneurs qui ambitionnent d’utiliser les TIC pour relever certains défis majeurs dans le secteur de l’agriculture.