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Une solution agroalimentaire profitable à tous… et source d’inspiration ?

Dossier : Changer d’échelle

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Reportage au Salvador

Une agroentreprise du Salvador transforme la vie des communautés locales en offrant aux agriculteurs et travailleurs agricoles des emplois, des formations et un accès aux marchés officiels.

Au Salvador, comme dans les pays ACP, l’accès aux financements, aux intrants et aux marchés demeure un défi majeur qui empêche les petits agriculteurs des zones reculées d’accroître durablement leur productivité. C’est pourquoi l’organisation Clinton Giustra Enterprise Partnership (CGEP) a créé l’entreprise sociale Acceso Oferta Local – Productos de El Salvador pour combler l’écart entre agriculteurs ruraux et grossistes. L’entreprise aide aussi les petits exploitants à augmenter la productivité et la qualité de leurs cultures.

“La création d’agroentreprises reliant directement agriculteurs marginalisés et acheteurs constitue une solution plus durable, évolutive et reproductible que les programmes classiques”, selon Frank Giustra, cofondateur du CGEP avec Bill Clinton en 2007. Il est essentiel, pour garantir que les interventions de développement aient un impact à grande échelle, qu’elles puissent devenir financièrement autosuffisantes. L’objectif du CGEP est donc de créer des agroentreprises profitables répondant aux besoins des acheteurs du marché et de susciter l’appui d’investisseurs minoritaires – des individus ou institutions du secteur privé alignés sur des objectifs financiers et sociaux. Dans les Caraïbes, en Amérique latine et en Asie du Sud-Est, le CGEP a ainsi créé des agroentreprises gérées localement qui ont généré pour les agriculteurs des revenus dépassant 16,4 millions d’euros et bénéficié à plus de 10 000 fermiers et travailleurs agricoles.

Améliorer les capacités des agriculteurs

Au Salvador, les petits agriculteurs, en plus d’avoir un accès limité aux marchés officiels, ont aussi du mal à savoir quels sont les produits recherchés et à quel prix les vendre. Ils finissent souvent par les céder à des intermédiaires pour des prix moins élevés que leur juste valeur marchande. Toutefois, depuis la création d’Acceso en 2013, l’entreprise est devenue le leader national de l’approvisionnement direct auprès des petits exploitants agricoles. Elle achète plus de 60 types de fruits, légumes et fruits de mer à plus de 1 000 petits exploitants et vend ces produits à des acheteurs nationaux et internationaux tels que Super Selectos (le plus grand supermarché national avec 96 magasins au Salvador), les 84 restaurants Subway du pays et d’autres chaînes de restauration.

“Le modèle que nous avons développé est vraiment formidable”, déclare Carlos Calleja, vice-président de Grupo Calleja, propriétaire de Super Selectos. “Acceso joue un rôle incroyable, non seulement en livrant des produits d’excellente qualité à bon prix et dans les délais prévus à nos magasins, mais aussi en améliorant la capacité des agriculteurs à augmenter leur production et développer la valeur de leurs produits.” Pour garantir que les agriculteurs répondent à la demande des grossistes en termes de quantité et de qualité, Acceso leur propose des formations aux bonnes pratiques agricoles (BPA), comme l’utilisation adéquate et le bon entreposage des engrais et les meilleurs mécanismes de lutte contre ravageurs et maladies.

Susciter la participation du secteur privé

En 2016, Acceso est devenue la première entreprise d’Amérique centrale à réussir le contrôle des BPA dans les parcelles de ses agriculteurs imposé par Yum! Brands. En garantissant que les agriculteurs produisent régulièrement des cultures respectant de strictes normes de qualité, Acceso a pu approvisionner de gros acheteurs de manière fiable et à l’échelle requise. L’entreprise a aussi gagné la confiance de ses acheteurs, avec qui elle a établi des partenariats à long terme. Une condition indispensable pour un impact à grande échelle d’Acceso.

Lorsque l’entreprise approche un nouveau client, son équipe locale d’experts évalue quelles lacunes des chaînes d’approvisionnement ses petits producteurs peuvent combler, en tenant compte des exigences de l’acheteur en matière de volume.

En conseillant une association de 14 femmes et en les formant à produire des cultures commerciales telles que les concombres, les tomates et les poivrons verts – qui répondent à une demande locale –, Acceso a garanti à ces petites productrices un marché rentable pour leurs produits. “Ce qui a été formidable, c’est de voir que nous pouvions être compétitives sur un marché officiel”, s’est réjouie une femme de l’association. Auparavant, ces femmes vendaient leur production sur des marchés informels où les prix variaient énormément d’une semaine à l’autre. Elles reçoivent désormais un revenu régulier pour leurs produits qui, bien qu’ils se vendent à un prix élevé en raison de leur qualité, restent moins chers que les mêmes marchandises importées.

Faciliter les opérations et créer des emplois

En plus de répondre aux demandes des acheteurs en matière de variété, qualité et quantité des produits agricoles et d’offrir des prix compétitifs, Acceso gère le regroupement, le conditionnement et la livraison de la production des petits agriculteurs. “Nos clients peuvent passer par nous pour acheter la production de notre réseau d’agriculteurs. Ils n’ont pas besoin d’aller voir chaque agriculteur, nous le faisons pour eux”, explique Andres Baiza, manager général d’Acceso. D’après ce dernier, les services de regroupement bénéficient aussi aux agriculteurs pour qui l’entreprise représente une solution unique de services : elle classe en effet leurs produits avant de les livrer aux marchés officiels.

Acceso gère quatre centres de collecte à Chalatenango et Ahuachapan, qui contrôlent la qualité, lavent et conditionnent 750 000 unités de produits par mois. Environ 300 producteurs approvisionnent le centre de collecte de Los Planes, à Chalatenango, avec près de 58 produits différents. “Avant, il nous fallait cinq heures pour déposer nos produits au marché, sans être sûrs qu’ils seraient acceptés. Aujourd’hui, un trajet de cinq minutes [jusqu’au centre de collecte] suffit pour tout organiser et nous sommes certains qu’ils achèteront tout ce que nous apportons”, indique un agriculteur.

En plus d’améliorer les revenus de plus de 3 200 agriculteurs et travailleurs agricoles des communautés environnantes, les centres de collecte ont créé 114 emplois dans la collecte locale et la transformation, ainsi que des postes pour les techniciens agricoles travaillant directement avec les agriculteurs. Une femme qui travaille au centre de collecte de Los Planes déclare : “Ma vie a changé. Je viens au travail, je passe du temps avec mes collègues, j’apprends de nouvelles choses et je rentre le soir à la maison. Le plus important, c’est que j’ai un salaire et des ressources pour subvenir à mes besoins.”

Une approche des chaînes de valeur axée sur les profits

La solution agroalimentaire développée par le CGEP bénéficie aux acteurs intervenant tout au long de la chaîne de valeur, des petits agriculteurs aux gros acheteurs, qui économisent temps et argent grâce à la fiabilité de l’approvisionnement en produits de qualité. En veillant à ce que tous les intervenants profitent de ses activités, Acceso a pu devenir rentable en 15 mois et assurer la croissance continue de ses revenus, qui ont atteint presque 5 millions d’euros en 2017. “Nous cherchons à créer une situation profitable à tous, aussi bien les agriculteurs que les acheteurs”, conclut Frank Giustra. “Ce n’est pas facile, mais il est possible, avec de la constance, de créer des entreprises viables et ces types d’investissements ont un impact fort sur le plan du rendement social du capital.”Au Salvador, cette approche a permis au CGEP d’avoir un impact positif et durable à grande échelle. Peut-être que certains pays ACP s’en inspireront.

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