Le Centre technique de coopération agricole et rurale (CTA) confirme sa fermeture pour la fin 2020.

L’entreprise doit créer des liens

Dossier

 

Entretien avec Martin Stimela

Martin Stimela a cofondé Brastone Enterprises en 2013. Depuis, cette société propose des “solutions de développement durable pertinentes pour le marché africain”, en particulier au sein des communautés rurales. Il nous fait part de son point de vue sur les composantes essentielles d’un modèle d’entreprise efficace.

Quelle est la clé pour créer un modèle d’entreprise ICT4Ag durable et évolutif ?

Pour rendre une entreprise plus durable, vous devez offrir des contenus ou services localisés, c’est-à-dire qui répondent aux demandes du contexte local, mais qui sont aussi proposés dans une langue adaptée. Comme vous le savez, la plupart des travailleurs actifs dans le secteur agricole sont défavorisés et mal desservis, et la majorité d’entre eux ne parlent pas l’anglais. Donc quand je dis que le contenu de vos services doit être localisé, cela implique aussi qu’il soit traduit dans la langue locale.

Il faut également que l’entreprise crée des liens avec ses clients. C’est vraiment un ingrédient clé, selon moi. Dans l’ICT4Ag, même si les services sont généralement accessibles sur des téléphones portables, les agro-entreprises oublient souvent de les rendre attrayants et se concentrent plutôt sur l’établissement du prix des produits, l’accès aux marchés, les indicateurs d’alerte rapide, etc., ce qui signifie que ces services deviennent souvent très ennuyeux. Or, dès que votre entreprise crée des liens, les gens peuvent interagir et discuter du produit, ainsi qu’apprendre et partager des idées. Vous insufflez ainsi de la vitalité et créez des formes de soutien au sein de votre groupe cible. C’est du moins ce que nous avons observé.

Pourquoi est-il important que les agro-entreprises basées sur les TIC envisagent différents modèles d’entreprise ?

Les entreprises peuvent reposer sur une approche B2B (“business-to-business”) ou B2C (“business-to-customer”). Avec cette dernière, l’entreprise s’adresse directement à l’agriculteur. Pour des raisons de durabilité, il peut s’avérer justifié d’intégrer les deux modèles, ce qui assure de multiples sources de revenus et permet d’attirer différents partenaires. La clé du succès est de concevoir un modèle d’entreprise fondé sur plusieurs sources de revenus. Je pense que huit sources différentes est un minimum, afin de ne pas mettre votre entreprise en péril si l’une d’entre elles s’avérait inefficace.

Le modèle B2B privilégie les paiements de masse. L’approche B2C implique en revanche le versement de plus petits montants – paiement des abonnements – ou le recours à un système de prépaiement pour les services de SMS et appels individuels.Les entreprises sont aussi prêtes à payer pour avoir accès aux données des clients. Nous pouvons, par exemple, fournir des données agrégées anonymisées sur les plus de 500 000 utilisateurs de notre plateforme, ce qui constitue une nouvelle source de revenus à exploiter.

Comment les partenariats public-privé (PPP) bénéficient-ils aux agro-entreprises basées sur les TIC ?

Si vous faites partie d’un PPP, vous ne devez pas vous occuper de tout vous-même, ce qui contribue à réduire les capitaux nécessaires. Par exemple, pour développer notre appli mobile, mAgri, nous nous sommes associés à des opérateurs de téléphonie mobile. Nous n’avons donc pas dû développer notre propre base de clients puisque l’entreprise partenaire disposait déjà d’une large base de données d’utilisateurs, que nous avons pu exploiter. Les PPP aident aussi les nouvelles entreprises à être plus crédibles et à gagner la confiance des clients. Pour une start-up, s’associer à une grande entreprise reconnue permet de profiter de la loyauté des clients envers celle-ci.

Pourquoi une commercialisation efficace et la formation à l’utilisation de services ICT4Ag sont-elles si importantes pour favoriser l’adoption de ces services par les utilisateurs finaux visés ?

Je pense qu’il est vraiment important de contribuer à réduire la courbe d’apprentissage pour que les clients cibles utilisent les services TIC fournis. De nombreux utilisateurs finaux du secteur agricole doivent être formés à utiliser les TIC elles-mêmes. La vulgarisation ne consiste pas seulement à apprendre aux consommateurs comment utiliser le service, mais aussi comment utiliser les téléphones portables ou la technologie USSD (données de services supplémentaires non structurées) auxquels nous avons recours.

En outre, disposer d’un service clientèle en face-à-face peut aider à renforcer la confiance des utilisateurs dans les fournisseurs de services. Grâce aux services de commercialisation et de formation sur le terrain, les utilisateurs rencontrent les personnes derrière le service et peuvent nouer de meilleurs liens avec l’entreprise, ce qui leur donne un peu plus de confiance dans le produit et contribue à encourager l’adoption des services.