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Il faut se fixer des objectifs ambitieux

Portrait de leaders

Heritiaina Randriamananatahina

À 24 ans, le malagasy Heritiaina Fabien Randriamananatahina est à la tête d’une entreprise de transformation de fromage et de sirops en pleine expansion. Sans diplôme ni soutien, le jeune homme est parti de rien.

Élevé par sa grand-mère, Heritiaina Fabien Randriamanatahiana a dû quitter l’école à 14 ans et gagner sa vie en tant que vendeur ambulant de jus de fruits et de “cacapigeon”, un apéritif populaire à Magadascar. Le voici aujourd’hui à la tête de Fiombonana, une entreprise de fromages, de sirops pour jus, de jus de fruits et de chocolat créée en 2012, lorsqu’il avait 17 ans, et dotée d’un chiffre d’affaires annuel d’un demi-milliard d’ariary (150 000 €), de deux usines de transformation, de 47 employés, d’un réseau de 500 producteurs, d’une quarantaine de kiosques mobiles et de plusieurs points de vente, principalement dans la capitale Antananarivo.

Qu’est-ce qui vous a motivé à créer votre propre entreprise de transformation agricole ? Comment avez-vous identifié la demande sur le marché ?

Le but était de formaliser, mais surtout d’étendre mes activités. Fiombonana signifie “unité”, “rassembler les énergies”, “s’entraider” : c’est la logique du développement de mes activités avec les associations paysannes, mes salariés et fournisseurs. Avant Fiombonana, j’avais un marché restreint (camarades de classe, petits commerçants) grâce aux premiers fromages que j’avais fabriqués. Équipé d’un kiosque mobile, je faisais des livraisons à domicile. Les commandes ont surtout afflué lorsque j’ai ouvert un compte Facebook pour Fiombonana et déposé la marque de mes produits sous le label “Fy’Deliko”qui est sur toutes les étiquettes de mes produits. Aujourd’hui, je produis et vends chaque semaine 1 200 kg de fromage et 500 litres de sirop.

Pourquoi utilisez-vous uniquement des produits locaux pour fabriquer vos produits ? Comment avez-vous construit vos relations avec les producteurs ?

Les paysans me fournissent des matières fraîches et bon marché mais surtout naturelles et bio, répondant aux demandes de la clientèle : lait, cacao, arachides, fruits et légumes. Ces agriculteurs constituent 80 % de la population malagasy, c’est une manière de les aider mais aussi de créer de l’emploi. J’ai installé mes unités de transformation à Antanifotsy et une à Antsirabe – respectivement à 140 km et 170 km de la capitale – et des points de collecte en brousse pour avoir un ancrage auprès des producteurs et être plus proche d’eux. Mes points de vente se situent surtout à Antananarivo.

Quels ont été les défis et lesquels demeurent aujourd’hui ?

Je n’ai aucun diplôme et je suistrès jeune pour être chef d’entreprise. Je manque d’expérience. Les fonds et les matériels me manquent, bon nombre de mes équipements sont bricolés. Du coup, je dois gagner la confiance des partenaires (producteurs et salariés) et travailler avec les moyens du bord. Les activités se sont développées, mais le mode de gestion n’a pas suivi. J’ai besoin de conseillers techniques et de personnes de confiance, je ne peux pas être sur tous les fronts : marketing, gestion, production... Ce problème persiste encore aujourd’hui dans la mesure où Fiombonana est en pleine expansion. Je vais bientôt devoir recruter un conseiller technique, c’est incontournable.

Quelles leçons aimeriez vous partager avec d’autres jeunes entrepreneurs ?

Soyez combatifs, créatifs mais surtout ouverts d’esprit. Il faut être persévérant et ne jamais abandonner. Mon moral de fer m’a permis de contourner de nombreux problèmes. Mes moyens de départ étaient dérisoires, j’ai commencé avec le peu que j’ai pu économiser lorsque j’étais vendeur ambulant, je n’ai demandé d’aide financière à personne. Quand je dis qu’il faut être créatif, cela signifie de toujours chercher la différence, la valeur ajoutée. Par exemple, le“Koba”, ou gâteau malagasy, inonde le marché : j’en ai donc préparé au goût chocolaté et fruité. Le packaging est aussi très important. Bon nombre de fromages sont vendus nus sur le marché, ce qui est moins attractif pour le consommateur. Enfin, il faut se fixer des objectifs ambitieux : dès la classe primaire, je voulais devenir entrepreneur.

En 2016, vous avez reçu le prix Anzisha de l’académie du leadership africain et de la fondation Mastercard et une aide de 21 350 €. Comment ce prix vous a-t-il aidé à développer Fiombana ?

Le prix m’a permis de rénovercertains équipements, comme une machine à broyer, une machine mixeur, un appareil frigorifique,mais ausside construire une nouvelle unité de transformation et d’acheter une voiture de transport pour la marchandise. Seul problème : faute de conseil technique, je me rends compte aujourd’hui que certains de ces équipements ne sont pas indispensables pour le moment. Le trophée m’a également offert des opportunités avec la rencontre de conseillers techniques étrangers, mais surtout de la notoriété auprès de l’entreprenariat local. Les autorités locales m’ont désigné “parrain”d’une association de pépinières d’entreprises. Il s’agit de 15 petites entreprises de valorisation des déchets.Cela me donne l’opportunité de soutenir les jeunes de mon âge.

Deux ans après, quels sont vos projets pour maintenir la compétitivité de votre entreprise ?

D’abord, améliorer la qualité des produits actuels, tout en développant la recherche de valeurs ajoutées – produits aromatisés, packagings, réseaux sociaux... –, puis multiplier la production et la vente en s’affirmant sur les visites personnalisées et les annonces publicitaires. J’ai déjà une commande de la part de grandes surfaces –Shoprite et Leader Price –mais il faut d’abord s’assurer de la production d’une quantité suffisante. Enfin, j’espère répondre à la demande du marché local, puis exporter.

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